El billonario Bill Gates dijo una vez que, para ganar en grande, a veces es necesario tomar grandes riesgos1. Esto puede sonar a cliché en un mundo donde más del 70% de los CEOs se enfoca en los riesgos económicos, sociales y políticos2. Para un operador de una pequeña empresa, los riesgos son algo que a menudo se desea evitar. Uno de los mayores errores de las pequeñas empresas es comportarse como una pequeña empresa.
Enfrentando los desafíos de crecer globalmente
Un síntoma común es pensar y actuar con mentalidad local. Investigaciones recientes muestran que sólo el 17% de las pequeñas empresas participan en el comercio internacional3. Para aquellos que lo hacen, los beneficios representan una mayor cartera de clientes, ingresos superiores y mayor rentabilidad. Pero globalizarse puede ser una perspectiva intimidante para algunos. “La comercialización de productos en los mercados internacionales no es una tarea sencilla”, afirma Julio Oliveto, fundador de Livre, una empresa innovadora de triciclos-sillas de ruedas en Brasil.
Atrayendo Clientes Extranjeros
Un desafío frecuentemente citado es el atraer a clientes extranjeros, presentarles la marca, convencerlos de convertirse en clientes y generar compras repetidas. Formas de abordar este desafío, según Amreet Singh y Yuva Viswanathan, fundadores de RedWhite Apparel; una pequeña empresa especializada en ropa de ciclismo en Singapur, son el utilizar medios sociales pagados, ampliar la cartera de productos complementarios y cultivar un gran servicio al cliente que genere ventas repetidas a largo plazo.
“La revolución tecnológica de los últimos 5 años ha reducido el costo de crear un servicio completo. Paralelamente, los medios sociales han crecido, permitiendo a las empresas de cualquier parte del mundo comercializar a cualquier persona”, añadió. Con las herramientas gratuitas disponibles en línea, no es necesario contratar a expertos en publicidad para llegar a audiencias en el extranjero.
Diversificando
Los riesgos del producto son otra preocupación clave que debe abordarse. “Al tener un solo producto, entendemos completamente la falta de competitividad del mercado y el riesgo de ser copiados”, dice Alan Lee, fundador del fabricante de sillas de ruedas inteligente B-Free basado en Hong Kong. Las pequeñas empresas a menudo necesitan ofrecer más de un producto para mitigar este riesgo y construir credibilidad en los ojos del cliente. Para enfrentar a esto, B-Free investigó y patentó otro producto basado en la demanda del mercado.
Invirtiendo
Para lograr el éxito internacional, los propietarios de las pequeñas empresas necesitan hacer las inversiones adecuadas en el momento oportuno y reinvertir de nuevo en la empresa. Buah, una compañía que produce y comercializa frutas liofilizadas en Alemania revisó completamente su plataforma de comercio electrónico mientras su negocio seguía siendo verde, luego lo reconstruyó con nuevos diseños, etiquetas y nuevos embalajes. Los resultados fueron gratificantes. Ellos registraron una doble rotación, re-establecieron su marca y ahora son reconocidos internacionalmente.
Las experiencias compartidas por los propietarios de pequeñas empresas en todo el mundo muestran que en la era digital de hoy los desafíos del comercio internacional son cada vez más pequeños. Algunos de los retos para el crecimiento internacional pueden ser obstáculos puramente percibidos más que desafíos basados en la realidad.